Les erreurs à éviter lors d’une campagne de télémarketing
Le télémarketing est une pratique commerciale qui consiste à présenter ses prestations à des potentiels clients par appel téléphonique. Cette dernière est, de nos jours, utilisée par une importante quantité de sociétés françaises en raison de ses divers avantages. En effet, elle offre la possibilité d’accroître son chiffre d’affaires avec aisance étant donné que le processus permet de cibler une catégorie de personnes.
Toutefois, il est fréquent de constater que certaines entreprises n’arrivent pas à augmenter leur vente grâce à cette méthode. Principalement, parce qu’elles commettent de nombreuses fautes pendant leurs campagnes de télémarketing. Vous vous demandez quelles sont ces maladresses ?
Cet article est fait pour vous, car vous y trouverez une liste d’erreurs courantes commises lors d’une campagne de télémarketing ainsi que des astuces pour les éviter.
Les erreurs courantes
Examinons quelques-unes des erreurs les plus fréquentes que l’on rencontre dans certaines campagnes, afin de mieux les comprendre et les éviter.
Négliger la préparation du travail
Le manque de préparation est l’une des principales fautes commises durant les campagnes téléphoniques. Il peut donner l’impression que vous n’êtes pas professionnel ou que votre société est incompétente en présentant maladroitement vos services ou en adoptant un discours confus envers le prospect.
Un manque de préparation peut ainsi entraîner une difficulté à argumenter, à convaincre, à conserver la maîtrise de l’entretien et l’atteinte du but fixé. La préparation fait ainsi partie des bonnes pratiques à prendre en compte.
Se passer d’outils de prospection
Les outils de prospection sont essentiels pour réaliser une bonne campagne de télémarketing. Ils permettent de sélectionner les clients potentiels, d’enregistrer et de mettre automatiquement à jour leurs différents contacts. Ne pas utiliser ces dispositifs pourrait ralentir votre travail puisque vous devrez chercher des personnes intéressées et établir une liste de contacts manuellement.
En plus, les outils de prospection sont précis et se passer d’eux pourrait entraîner un mauvais ciblage. Supposons que vous êtes spécialisé dans la vente de matériels informatiques pour professionnel et que vous n’exploitiez aucun outil de prospection. Vous pourriez présenter vos appareils à une personne qui n’en a pas besoin.
Ne pas accorder de l’importance au prospect
L’une des erreurs à éviter lors d’une campagne de télévente est la négligence du prospect. Celle-ci peut être causée par une mauvaise présentation du télévendeur. Dans un tel cas, le potentiel client peut montrer de la méfiance et interrompre rapidement l’entrevue. D’un autre côté, monopoliser la parole pendant l’interview peut être interprété comme un manque de considération.
Votre interlocuteur pourrait également se sentir dévalué, si vous entamez des explications sans tenir compte de sa disponibilité et de ses opinions. Au cours de votre prospection téléphonique, évitez de porter un jugement négatif sur les choix et le comportement de votre prospect. Notez que tous ces comportements peuvent l’agacer et produire un désintérêt pour vos prestations.
Ne pas être persévérant face aux objections
Si vous vous découragez dès les premières objections, vous aurez des difficultés à vendre. En outre, vous ne devez pas adopter une attitude négative, sinon votre client pourrait se sentir mal à l’aise. En cas de remarques négatives, vous ne devez pas baisser les bras. Au contraire, partez du principe qu’une objection est une marque d’intérêt de la part de votre prospect.
Ne pas évaluer ses performances
L’une des plus grandes erreurs en téléprospection est de ne pas analyser ses performances, car cela permet de vous améliorer. Sans cette étape, vous ne pourrez pas connaître vos faiblesses et vos points forts. De plus, vos chiffres de vente risquent de baisser parce que vous pourriez répéter certaines erreurs.
Sans évaluer vos performances, vous ne pourrez pas développer de nouvelles techniques d’approche. Il vous sera difficile de connaître l’opinion de vos potentiels clients, et donc d’adapter votre offre à chacune de leurs demandes. Vous pourrez alors perdre du temps et de l’argent dans des opérations de téléprospection inefficaces.
Astuces pour éviter les erreurs courantes
Maintenant que nous avons identifié les erreurs courantes, explorons ensemble des stratégies et astuces clés pour les éviter et optimiser notre approche.
Préparer un plan d’appel
Pour effectuer une bonne campagne de télémarketing, il est essentiel d’établir un plan d’appel. Cette technique vous permettra d’attirer l’attention de votre cible tout en orientant votre conversation. Pour y parvenir, vous devez déterminer la liste de vos potentiels clients, l’objectif de votre appel et les avantages de votre produit.
Ajoutons que vous devrez prévoir un ensemble d’objections auxquelles vous pouvez être confronté ainsi que leurs solutions. Il est aussi conseillé de faire des recherches sur votre prospect afin de personnaliser votre approche. Par exemple, si vos prestations sont destinées à des entreprises, vous pourrez vous informer sur leurs emplacements, leurs organisations internes, leurs spécialités et bien d’autres.
Prévoir un script cohérent
Après le plan d’appel, vous devez rédiger un discours capable de convaincre votre interlocuteur en quelques secondes. Celui-ci doit être composé d’une bonne présentation, de la raison de votre appel et de la description de votre offre. Expliquez les différents privilèges de vos services et mettez-les en relation avec les besoins de votre prospect afin de montrer la nécessité d’un accord de maximiser vos résultats.
D’un autre côté, il est recommandé d’étayer vos arguments avec des illustrations comme des chiffres, des anecdotes et autres. À titre d’exemple, si vous êtes spécialisé en marketing digital, vous pourrez donner le taux d’engagement qu’une entreprise peut obtenir avec les réseaux sociaux. Prévoyez une session de questions-réponses à la fin de votre exposé pour exprimer votre intérêt pour l’interlocuteur et éclairer ses inquiétudes.
Se préparer à la prochaine étape
L’une des astuces qui pourraient vous aider à bien mener votre campagne de prospection téléphonique est la préparation à l’étape suivante. Elle vous permet d’être prêt pour l’étape après l’entretien au téléphone, peu importe la réponse du client. Par exemple, vous pouvez prévoir d’envoyer le résumé de votre échange par mail, au cas où l’entrevue serait un succès.
En somme, plusieurs types d’erreurs peuvent vous empêcher de réussir votre campagne de télémarketing. Ces dernières interviennent à divers niveaux, notamment lors de la préparation et de l’entretien téléphoniques. À leur nombre, on peut citer le manque de préparation, la négligence du prospect et le découragement. Pour éviter ces erreurs et réaliser une bonne opération de télémarketing, vous pouvez appliquer les différentes méthodes énoncées dans cet article.